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¿Sabemos cuál es el margen de nuestras ventas?

O mejor dicho, ¿realizamos algún tipo de cálculo en relación al margen de los productos y servicios que vendemos? Me consta que hay empresas, sobre todo las de mayor tamaño, que llevan un control escrupuloso de sus ingresos y los costes asociados. Sin embargo, en otras organizaciones creo que hay una tendencia a dejarse llevar, una manera de trabajar con el piloto automático, que conlleva no realizar análisis más serios mientras el resultado final (the bottom line que dicen los anglosajones) sea positivo o permita cubrir gastos. Pero, ¿cuánto tiempo se puede estar en esa situación? ¿Acaso vamos a esperar a que la cosa se ponga fea para investigar?

Es conveniente, tener un sistema, por muy rudimentario que sea, que nos permita hacer un seguimiento a nuestros márgenes y su evolución. Un instrumento sencillo para saber si perdemos o ganamos con un producto, servicio, gama… En este sentido, la herramienta más básica para el estudio del margen es la que nos da la siguiente fórmula:

Donde X son las unidades de venta, P el precio de venta por unidad, CF los constes fijos totales, y Cv el coste variable por unidad.

La primera idea que se desprende de este cálculo es que debemos repartir los gastos entre variables y fijos con respecto a las unidades de venta, frente a otra división habitual entre directos e indirectos, que no es que desaparezca, sino que se supedita a la primera. Por ejemplo, el coste de la materia prima será directo respecto al producto, pero a los efectos de nuestro análisis también será variable respecto a las unidades de venta. Quizás esta distribución de los gastos sea el aspecto más relevante y que más reflexión requiera.

El estudio lo haremos por producto o servicio, línea de negocio… y nos permite llegar a saber cuál es nuestro umbral de rentabilidad para cada uno de ellos, es decir, el número de unidades que hacen que los ingresos sean iguales a nuestros gastos totales:

En teoría, para que un producto sea rentable tendremos que vender, al menos, tantas unidades como se desprende de esta ecuación.

Por último, no hay que olvidar que este análisis tiene una serie de asunciones que lo lastran, y que no podemos obviar:

  • El precio de venta de un producto o servicio es siempre el mismo. En la realidad, el precio de venta puede variar en función del cliente, volumen de compra…
  • Los costes no se ven afectados por mejorar de eficiencia, economías de escala…
  • La relación entre precio de venta y coste variable es lineal.
  • Todas las unidades que se fabrican, se venden.

No obstante, siempre será mejor tener algo, que seguir a ciegas. Además con la experiencia y tiempo podemos mejorar y ampliar nuestro sistema de análisis.

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